La segmentación de los mercados se hace con base en distintos criterios, por ejemplo psicográficos, en donde se observan variables tal como la personalidad, los motivos y estilos de vida, permiten explicar cómo personas con un mismo perfil sociodemográfico tienen un comportamiento de compra muy distinto y viceversa.
La personalidad es otro de los criterios, aquí se evalúan características como la introversión, la extroversión, la compulsión, la sociabilidad, etc. y estos aspectos pueden emplearse como variables de segmentación en los mercados donde hay una fuerte competencia entre productos que no están muy diferenciados y cuando otras variables no afectan de forma significativa el comportamiento de los consumidores.
En este sentido se puede tener en cuenta la personalidad reflexiva para designar a un tipo de cliente. El reflexivo por lo general observa sin participar, y puede llenarse de pensamientos sobre pros y contras de la venta mucho antes de llegar al punto de venta, o cuando tiene en frente el producto. De esta manera posee la capacidad de tomar distancia para tener una visión macroscópica de las cosas.
Entre las numerosas preguntas que puede formularse se encuentran los riesgos, es por esto que se debe reducir el riesgo acompañando el producto de una cantidad de servicios.
Debido a que a estas personas les gusta analizar todos los aspectos antes de tomar decisiones, es bueno que el vendedor no los agobie con más argumentaciones, al contrario respetar su silencio y preguntar solamente si precisan alguna información complementaria.
A estos clientes hay que tomarlos con calma, repetirles la argumentación sobre la mercancía cuantas veces sea necesario, y debe ser tan completa como sea posible, hay que darle espacio para pensar, no se le deben interrumpir sus observaciones ni desesperar si es lento en su exposición. Hay que tener paciencia, enseñarle una cantidad limitada de productos, hacerles muchas preguntas.
Estos clientes son personas tranquilas de apariencia discreta, que siempre evitan tomar partido en las discusiones. Son clientes fieles que les gusta reflexionar su decisión de compra y no admiten errores.
Utilizan un lenguaje apropiado, su objetivo es pensar y analizar, mantiene las normas por encima de todo, son reservados, calculadores, fríos, inexpresivos, necesita determinado tiempo para conocer lo que va a realizar.
Responden a estímulos secundarios y su decisión es mas reflexionada, valoran los aspectos de relación calidad-precio del producto y de la necesidad, para comerciar se necesitará mayor énfasis en lo conceptual, es decir, folletos explicativos, vendedores con conocimientos, etc.
Bibliografía.
- Sánchez Maza, Miguel Ángel. Comunicación y comportamiento del consumidor.