La palabra merchandising es un concepto que proviene del inglés, aunque no forma parte del lenguaje castellano de forma oficial, se utiliza de forma habitual en nuestra cultura.
Hace referencia a los procesos que se siguen desde el mundo empresarial para suscitar la venta y la comercialización de un producto o servicio. Es una técnica de marketing que busca obtener una mayor rentabilidad.
El merchandising busca influir en la conducta del usuario y lograr que se interese por su producto o servicio. Es una forma de incentivar la compra del mismo y con ello las ganancias de la empresa. Para lograr esto, se tienen en cuenta todos los factores que podrían llegar a modificar la conducta del comprador, como la situación del centro de venta, la forma en que se distribuyen los productos en la misma, las características del envoltorio…
Tipos de merchandising
Merchandising de presentación
También se puede llamar merchandising visual. Basado en la forma en que los productos se distribuyen y se colocan en los establecimientos de compra. Se pretende influir a que el cliente compre los artículos que son más visibles, ya que estos suelen ser la elección natural del usuario. En estos espacios se colocan los productos más rentables para el comerciante.
Hay estudios que demuestran que lo que se puede ver fácilmente, es lo que más se vende. Esto ocurre porque en ocasiones se compra por impulso. Además de la estructura que presenten los elementos de compra, también influye el ambiente agradable del establecimiento, así como que este presenta una calidad y variedad adecuadas.
Merchandising de gestión
Denominado también como estratégico. Se consigue gracias al uso de las nuevas tecnologías, realizando a través de ellas diversos análisis de información, tanto dentro del propio lugar de venta, como de estudios de mercado, del surtido, gestión del producto, políticas de precio, coeficiente de ocupación del suelo, etc.
A través de estos estudios se pretende obtener el mayor rendimiento de un establecimiento y mejorar en él la línea de su producto, su cantidad, las marcas o familias que debería presentar, cómo sacar mejor rendimiento al lugar…
Merchandising de seducción
Consiste en el mecanismo de atracción al cliente a través de la decoración, el ambiente y el tipo de trato al cliente, todo ello animado e interactivo. Este tipo de establecimientos reciben el nombre de “tienda espectáculo”.
Esta táctica pretende hacer llegar al consumidor a través de todos sus sentidos los productos o servicios que se ofrecen e influir en su estado de ánimo. Estas tiendas con cierto aspecto festivo, suelen estar bien iluminadas, con un ambiente cómodo y son habituales las promociones.
Merchandising para el cliente oportunista
Esta variedad se centra en adecuar el espacio para el tipo de usuario al que va dirigido, al cual se le denomina shopper. Este tipo de cliente se esfuerza en observar y comparar las opciones de venta. Es atraído por las ofertas y las acciones promocionales.
Merchandising para el cliente comprador
Centrada también en un tipo de cliente específico conocido como buyer. Este se define por tener planificada la compra que va a realizar. En estos casos, las estrategias de mercado son incentivar a la compra compulsiva, que se conoce como marketing de salida.
Merchandising de nacimiento
Son las tácticas con las que se lanza al mercado un nuevo producto. Con ellas se consigue que el usuario vea, pruebe y tenga un primer contacto con el producto. Algunas de estas estrategias son las degustaciones, trípticos informativos, ofertas de lanzamiento, plataformas de información, etc.
Merchadising de ataque
Aquel que tiene como objetivo encontrar nuevos clientes o conseguir que los que ya tiene sean fieles a esa marca o a ese producto. Para ello se utilizan campañas promocionales de todo tipo.
Merchandising de defensa
Cuando un producto está en descenso de demanda de los usuarios, se utilizan tácticas para evitar la pérdida de estatus del mismo y la bajada de ventas a través de colaboraciones con el distribuidor del mismo.